中国のロボットスタートアップが、欧州最大の倉庫契約を勝ち取った経緯

ある欧州のファッション小売業者が、世界最大規模となるラック登り型倉庫ロボットの単一導入を間もなく実施しようとしている。このシステムを構築しているのは、欧州や米国の老舗オートメーション企業ではなく、2016年以前は存在しなかった深セン発の企業「Hai Robotics」である。 9月8日に公表されたこの契約により、Hai Robotics社の「HaiPick Climb」ロボット1,500台以上が、オランダのフーフドルプにある30,000平方メートルのフルフィルメントセンターに導入される。 この施設は、120万箇所のダブルディープ保管スペースを備え、1時間あたり2万4,000個以上のトートを搬送できるように設計されている。これは、ここ2年間、欧州の物流調達業界でひそかに高まりつつある疑問——すなわち、欧州最大規模の自動化契約が中国サプライヤーに流れてきているのか、もしそうならその理由は何か——に対する有益なデータとなる。

Hai Roboticsは、業界で「自動ケースハンドリング移動ロボット」と呼ばれる機器を製造している。これは、垂直ラックを登ってトートを回収し、ピッキングステーションまで運ぶコンパクトな機械であり、競合技術が要求するような専用に設計された自動化構造を必要とせず、既存の倉庫施設に後付けで導入できるよう設計されている。同社の「HaiPick Systems」は、登攀ロボット、 オーケストレーションソフトウェア、および互換性のあるラックを単一のパッケージに統合したもので、同社はゼロから、現在「世界中の顧客プロジェクトに1万台以上のロボットが導入されている」と説明する規模へと、10年足らずで成長した。この成長率は、現在同じ大規模小売・物流契約を巡って直接競合している欧米の既存企業のほとんどを上回っている。

「最大規模の導入」が小売業者にもたらすもの

フーフドルプ施設の数字は、単なるマーケティング上の誇張表現として扱うのではなく、運用上の意味に置き換えて考える価値がある。120万の保管ロケーションで1時間あたり2万4,000個以上のトートを搬送するこのシステムは、膨大かつ急速に変化する商品カタログを管理する小売業者向けに構築されたものであり、それはファッション小売業界が絶え間ない

季節ごとの在庫回転、頻繁な新製品の投入、そして従来の固定棚式倉庫では対応が困難な返品処理。Hai Roboticsの欧州・中東・アフリカ地域担当ゼネラルマネージャーであるピーター・グアン氏は、このプロジェクトについて、拡張性の高いロボット自動化への継続的な移行を示すものであると説明し、同社に対する顧客の信頼を反映した重要なマイルストーンであると評した。 これらはベンダーの常套句ではあるが、その根底にある商業的論理は現実のものだ。すなわち、この規模の自動化を選択したファッション小売業者は、商品ラインナップが絶えず変化する中で、柔軟でソフトウェアによって制御されるロボット保管システムが、従来の手作業によるフルフィルメントや、硬直的で専用に設計された自動倉庫システム（AS/RS）よりも優れたパフォーマンスを発揮すると見込んでいるのである。

既存施設への後付け導入という視点は、単純な処理能力の数値と同じくらい重要だ。北欧や英国のベンダーによって普及したグリッド型キューブ保管システムを含む競合する自動保管技術は、一般的に、自動化システム自体に合わせて設計された、あるいは大幅な改修が施された建物を必要とする。 Hai Roboticsの売り込みポイントは、中国の同業他社数社と同様、同社のクライミングロボットが、構造上の改修を最小限に抑えて幅広い既存の倉庫構造に設置可能であるという点にある。これにより、新たなフルフィルメント能力を迅速に立ち上げようとする小売業者にとって、設備投資コストと建設期間の両方を削減できる。 多年にわたる自動化投資と、不適切な建物形式を選択するリスクを天秤にかけて検討している欧州の小売業者にとって、この柔軟性は単なるセールストークではなく、真の差別化要因となる。もっとも、同じ床面積で専用に設計されたキューブ型システムが達成できるピーク時の保管密度とは、通常、トレードオフの関係にある。

既存企業は慢心したのではなく、後れを取ったのだ

この取引を、欧州の老舗自動化ベンダー（その多くは数十年にわたる倉庫ロボット工学の経験を持ち、欧州大陸の

大手小売業者たちは、油断していた。これらの企業は2026年を通じて、欧州の大手食料品店や小売チェーンとの自動フルフィルメント契約を含め、独自に大規模な契約を次々と獲得し続けてきた。 変化したのは、こうした既存企業が新たな大型契約を獲得する際に直面する競争環境である。現在では、価格や納期、あるいはその両面で積極的に入札を行う中国のACR（協働ロボット）および自律移動ロボットベンダーが、少なくとも1社、多くの場合は複数社含まれるようになってきている。

この変化は、産業用ロボットや協働ロボットの関連分野ですでに確認されている傾向を反映している。そこでは、中国のメーカーは、かつて「低品質な代替品」として軽視されていた状態から、総所有コスト（TCO）の観点で、欧米や日本の老舗サプライヤーとの直接比較評価に勝利するまでに至っている。その仕組みは、単一の技術的ブレークスルーというよりは、製造規模に起因するものである。 Hai Roboticsのような企業は、競争が激しく利益率が低い中国国内市場に販売しているため、主に規模が小さく利益率の高い欧米市場に販売する競合他社よりもはるかに速いペースで、各ロボットの部品原価を削減する強い動機を持っている。 こうしたコスト構造が国内で確立されれば、同社のソフトウェアやサポート体制が十分に成熟し、中国国外の顧客にも確実にサービスを提供できるようになった時点で、それは真の輸出上の優位性となる。

今や、ソフトウェアとサポートこそが真の戦場である

過去数年間で、ケース搬送や棚登りロボットのコアとなる機構が複数のベンダー間で収斂してきたため、ロボットハードウェア単体では、倉庫自動化業界全体において、もはや持続的な差別化要因とはなり得なくなっている。 落札と落選を分ける要因としてますます重要になっているのは、目標処理能力を達成するために施設全体でのロボットの動きをスケジュールするオーケストレーション・ソフトウェアと、1,500台のロボット群が稼働開始後も確実に稼働し続けるよう支える現場のサポート体制である。

導入済み。これは、欧州に進出する中国系ベンダーが、これまで調達チームから最も強い懐疑的な見方をされてきた分野である。というのも、主に中国の顧客向けに構築されたソフトウェアプラットフォームやサポート体制は、24時間体制で稼働するオランダのフルフィルメントセンターに対して、自動的に信頼性が高く、タイムゾーンや言語に適したサポートにつながるわけではないからだ。

Hai Roboticsが、グアン氏をゼネラルマネージャーに任命し、欧州・中東・アフリカ（EMEA）地域向けの専任組織を構築するという決定は、まさにその懐疑的な見方への直接的な対応であり、フーフドルプでの契約は、現地化への投資が商業的に成果を上げていることを実証する好例となっている。 単一の施設内に1,500台のロボットを導入することを約束した小売業者は、ハードウェアだけでなく、Hai Roboticsの地域組織が今後何年にもわたりそのロボット群に信頼性の高いサービスを提供できることにも賭けている。 というのも、この規模で稼働するフルフィルメントセンターでは、サポートチケットがタイムゾーンを越えて地球の反対側にあるエンジニアリングチームにエスカレーションされる間に、長時間のダウンタイムが発生することは許されないからだ。

次の調達サイクルにおける意味

現在、大規模な新施設向けに倉庫自動化ベンダーの評価を行っている欧州や北米の小売業者にとって、フーフドルプの契約が示す実際的な意味は、中国のACRベンダーが、もはや既存の主要ベンダーと並んで「一応検討する価値のある」低コストの代替案ではなくなったということです。 彼らは今や、最大規模かつ最も要求の厳しいプロジェクトにおいても信頼できる入札者となっており、かつては小規模なパイロット施設以外の案件から除外されていた「規模に伴うリスク」という疑問に答えるのに十分な規模の実績を保有している。 以前は、中国ベンダーを小規模な地域物流センターに限定し、旗艦施設は欧米の老舗サプライヤーに割り当てていた調達チームにとって、少なくとも導入規模という観点のみでは、もはやその区別を行う強固な根拠は存在しない。

とはいえ、価格やハードウェアが

ベンダー選定の判断基準となるべき変数は、機能のみである。 購入者は、中国企業であるか否かを問わず、どのベンダーに対しても、プレスリリースでは回答されない具体的な事項について厳しく問いただすべきである。具体的には、契約上の違約金によって裏付けられた稼働時間の保証、導入されるロボット群に対する現地サポート組織の規模と立地、そして設置後数ヶ月ではなく、少なくとも1年間は同等の台数のロボットを稼働させている既存顧客からの導入事例などである。 フーフドルプの施設は、本格稼働すれば、Hai Roboticsにとって、また「中国の倉庫用ロボットベンダーが、新興の挑戦者から、欧州最大の自動化契約における当然の候補へと一歩を踏み出した」という広範な主張にとって、まさにそのような参考事例となるだろう。

欧州の自動化購入担当者が実際に注目すべき指標

この契約が本格稼働した後に注目すべき数値は、設置台数ではなく、真のピーク期（例えば、このスケジュールでオランダのファッションフルフィルメントセンターが開業してから数ヶ月以内に訪れる第4四半期のホリデー商戦による需要急増時）における、1時間あたり24,000トートという設計目標に対する施設の実績スループットである。 実際のピークシーズンの負荷下で設計スループットを達成し、許容範囲内のロボット稼働率と管理可能な例外処理を実現するシステムは、数多くの新規契約発表よりも、中国の倉庫用ロボット技術の信頼性に関する議論に決着をつける上で大きな役割を果たすだろう。一方、設計スループットに著しく及ばないシステムは、欧州の既存ベンダーに、現在のマーケティング主張では得られていない具体的な論拠を与えることになる。 いずれの結果も、欧州における次期の大規模自動化契約の入札の在り方を左右することになる。今後1年間にベンダーを評価するバイヤーは、Hai Roboticsを含むどのベンダーの発表段階での誇大表現にも頼るのではなく、そのパフォーマンスデータが公開され次第、直接それを求めるべきである。

ヒーロー画像のクレジット：Hai Robotics。

本分析は、Hai Roboticsの

オランダ・フーフドルプでの展開に関する公式発表、および当社が公表した製品および企業概要資料。これらはあくまで一般的な情報提供を目的としたものであり、投資、財務、または法律上の助言を構成するものではありません。