一家中国机器人初创企业如何拿下欧洲最大的仓储项目

一家欧洲时尚零售商即将启动全球规模最大的单次货架攀爬型仓储机器人部署项目，而负责该项目的企业并非欧洲或美国的传统自动化巨头，而是海机器人（Hai Robotics）——这家成立于深圳的公司在2016年之前甚至还不存在。 这笔于9月8日披露的交易，将使海机器人公司的1,500多台HaiPick Climb机器人部署在位于荷兰霍夫多普的一座30,000平方米的订单履行中心内， 该中心专为容纳120万个双深存储位而建，每小时可处理超过24,000个托盘。这一案例为过去两年间在欧洲物流采购领域悄然浮现的一个问题提供了有价值的数据佐证：欧洲最大的自动化合同是否正逐渐倾向于中国供应商？如果是，原因何在？

海机器人公司（Hai Robotics）生产的正是业内所称的“自动化箱式搬运移动机器人”——这些紧凑型机器能够攀爬垂直货架，取下托盘并将其运送至拣选站。这种方案旨在适配现有仓库建筑，而非像竞争技术那样需要专门建造的自动化结构。该公司的“HaiPick系统”将爬行机器人、 协调软件以及兼容货架整合为一个整体解决方案。在不到十年的时间里，该公司从零起步，如今已在全球客户项目中部署了超过10,000台机器人——这一增长速度超过了其目前在大型零售和物流合同领域直接竞争的绝大多数欧美老牌企业。

“最大规模部署”能为零售商带来什么

霍夫多普仓库的这些数据，与其将其视为营销噱头，不如将其转化为运营层面的实际意义。一个每小时能在120万个存储位置间搬运超过24,000个托盘的系统，是为管理庞大且快速变化的产品目录的零售商而设计的——这正是时尚零售业通过不断

传统固定货架仓储在应对季节性库存周转、频繁的新品上市以及退货处理方面表现不佳。海机器人（Hai Robotics）欧洲、中东和非洲地区总经理彼得·关（Peter Guan）表示，该项目彰显了行业向高度可扩展的机器人自动化持续转型的趋势，并称其为一个重要里程碑，体现了客户对该公司的信任。 这些虽是供应商的标准宣传话术，但其背后所描述的商业逻辑却是真实的：一家时尚零售商选择这种规模的自动化，是押注于灵活、由软件协调的机器人仓储系统，认为随着其产品目录的不断变化，这种系统将比持续的人工订单履行或僵化的专用自动化仓储取货系统表现更优。

改造的便利性与原始吞吐量数据同样重要。竞争对手的自动化仓储技术——包括由北欧和英国供应商推广的网格式立方体仓储系统——通常需要围绕自动化系统本身进行专门设计或大幅改造仓库建筑。 Hai Robotics的卖点——与其多家中国同行类似——在于其爬行机器人可安装在更广泛的现有仓库结构中，且只需较少的结构改造，这为试图快速建立新履约能力的零售商降低了资本成本并缩短了施工周期。 对于正在权衡多年自动化投资与选错建筑形式风险的欧洲零售商而言，这种灵活性是真正的差异化优势，而不仅仅是销售噱头——尽管通常而言，它需要以牺牲在相同建筑面积内专用立方体系统所能达到的峰值存储密度为代价。

传统企业并非自满，而是被超越了

若将此交易解读为欧洲老牌自动化供应商已陷入自满的证据，那将是一个误判——其中多家供应商拥有数十年的仓库机器人技术经验，并与欧洲大陆的

最大的零售商们却一直疏于防范。这些公司在整个2026年里继续赢得大额合同，包括与欧洲主要食品杂货和零售连锁店签订的自动化履约协议。 变化在于，这些行业巨头在竞标每一份新的大额合同时所面临的竞争格局：如今，竞标者中越来越常出现至少一家、甚至多家中国ACR（协作机器人）和自主移动机器人供应商，它们在价格、交付周期，或两者兼而有之方面展开激烈的竞标。

这一转变反映了工业机器人和协作机器人等相邻领域中已经显现的趋势：中国制造商已从被视为“低质量替代品”的境地，转变为在全生命周期成本评估中，与西欧和日本的成熟供应商展开正面较量并胜出。其背后的机制与其说是源于某项单一的技术突破，不如说是得益于制造规模。 像海机器人（Hai Robotics）这样的公司，其销售市场是中国国内竞争激烈且利润微薄的国内市场，因此有强烈的动力去大幅降低每台机器人的物料清单成本，其降本速度远超主要面向规模较小、利润率更高的西方市场的竞争对手所能承受的程度。 这种成本结构一旦在国内实现，只要该公司的软件和支持基础设施足够成熟，能够可靠地服务于中国以外的客户，便会成为真正的出口优势。

软件与支持已成为当前真正的战场

仅靠机器人硬件，在整个仓库自动化行业中已不再是一个持久的差异化因素，因为在过去几年里，各厂商在箱体搬运和货架攀爬机器人的核心机械结构上已趋于同质化。 如今，决定投标成败的关键因素，越来越取决于两方面：一是能够调度机器人在整个设施内的运行以达到目标吞吐量的协调软件；二是确保由1,500台机器人组成的机队在投入运行后能够稳定运行的现场支持基础设施。

已部署。这是中国供应商在拓展欧洲市场时，历来最容易遭到采购团队质疑的领域，因为一个主要面向中国客户构建的软件平台和支持体系，并不能自动转化为对全天候运营的荷兰履行中心而言既可靠、又符合时区和语言习惯的支持服务。

海机器人（Hai Robotics）决定组建专门负责欧洲、中东和非洲地区的组织，并任命关某为总经理，正是对此类质疑的直接回应；而霍夫多普（Hoofddorp）项目的达成，实际上证明了这一本地化投资在商业上取得了成效。 一家零售商承诺在单一设施内部署1,500台机器人，这不仅是对硬件的押注，更是对Hai Robotics区域团队能力的信任——相信其能够在未来数年内可靠地维护这支机器人车队， 因为如此大规模运行的履约中心无法承受因支持工单需跨时区上报给地球另一端的工程团队而导致的长时间停机。

这对下一轮采购周期意味着什么

对于目前正在为大型新设施评估仓库自动化供应商的欧洲或北美零售商而言，霍夫多普交易的实际意义在于：中国ACR供应商已不再是仅值得在评估成熟老牌厂商时顺带考虑的低成本替代方案。 如今，它们已成为最大型、要求最严苛项目的可信竞标者，其参考部署规模之大，足以解答曾导致它们在小型试点设施以外项目中被排除在考虑范围之外的“规模风险”问题。 此前将中国供应商局限于小型区域配送中心，而将旗舰设施保留给西方成熟供应商的采购团队，如今已无法再为这种区分提供强有力的依据——至少仅凭部署规模而言是如此。

这并不意味着价格和硬件

能力是决定供应商选择时应考虑的唯一因素。 采购方仍应向任何供应商（无论是否来自中国）追问新闻稿中未涉及的具体细节：由合同违约金保障的可用性承诺；本地支持团队的规模及位置与所部署机器人机队的匹配程度；以及现有客户的参考案例——这些客户应至少已运行数量相当的机器人满一年，而非仅在安装后运行了几个月。 霍夫多普（Hoofddorp）工厂一旦全面投入运营，它本身将成为海机器人（Hai Robotics）的典范，同时也印证了这样一个更广泛的论点：中国仓储机器人供应商已跨越门槛，从新兴挑战者转变为欧洲最大自动化合同的首选候选者。

欧洲自动化采购商真正应关注的“成绩单”

这笔交易投入运营后值得追踪的指标并非安装数量，而是该设施在真正高峰期（例如按此时间表，荷兰时尚订单履行中心开业数月内即将到来的第四季度假日购物高峰）下，实际吞吐量与每小时24,000个托盘的设计目标的对比情况。 一个能在真实的旺季负荷下达到设计吞吐量、且机器人运行时间可接受、异常处理可控的系统，比任何数量的新合同公告都更能平息关于中国仓储机器人可靠性的争论。而一个表现明显达不到预期的系统，则会给欧洲现有厂商提供一个具体的论据——这是他们目前在营销宣传中无法获得的。 无论哪种结果，都将影响下一轮欧洲大型自动化合同的竞标方式。未来一年内评估供应商的买家，一旦相关性能数据公布，应直接索取，而非依赖任何供应商（包括海机器人）在公告阶段的夸张宣传。

封面图片来源：Hai Robotics。

本分析基于海机器人（Hai Robotics）的

关于荷兰霍夫多普项目部署的公告，以及该公司发布的产品和企业背景资料。本公告仅供一般参考之用，不构成任何投资、财务或法律建议。