一家中國機器人新創公司如何贏得歐洲最大倉儲合約

一家歐洲時尚零售商即將展開全球規模最大的單一「爬架倉儲機器人」部署計畫，而負責建置該系統的並非歐美傳統自動化企業，而是成立於深圳的「海機器人」（Hai Robotics）——這家公司在2016年之前甚至還未成立。 這筆於9月8日公布的交易，將在荷蘭霍夫多普（Hoofddorp）一座30,000平方公尺的履約中心內，部署超過1,500台海機器人的HaiPick Climb機器人， ，該中心專為容納120萬個雙深倉位而建，每小時可處理超過24,000個托盤。這項資料對於過去兩年來在歐洲物流採購領域悄然浮現的一個問題具有重要參考價值：歐洲最大的自動化合約是否正逐漸傾向選擇中國供應商？若是如此，原因何在？

海機器人（Hai Robotics）所製造的產品，在業界被稱為「自動化箱式搬運移動機器人」——這類緊湊型機器人能攀爬垂直貨架以取用托盤並將其運送至揀貨站，此種設計旨在直接整合至現有倉儲建築中，而非像競爭技術那樣需要專門建造的自動化結構。該公司的 HaiPick 系統將攀爬機器人、 協調軟體以及相容的貨架系統整合為單一解決方案。該公司從零起步，在不到十年的時間內，已將部署於全球客戶專案中的機器人數量擴增至現今所稱的逾一萬台，其成長速度超越了多數歐洲與美國的既有業者——這些業者正是該公司目前在爭取相同大型零售與物流合約時直接競爭的對手。

「最大規模部署」實際上為零售商帶來什麼

霍夫多普（Hoofddorp）倉庫的數據，值得從營運層面解讀其意義，而非僅將其視為行銷上的誇飾。一套每小時能在 120 萬個儲存位置間搬運超過 24,000 個托盤的系統，是專為管理龐大且快速變動的產品目錄的零售商所打造——這正是時尚零售業透過不斷

季節性庫存周轉、頻繁的新產品上市，以及退貨處理等業務，這些都是傳統固定貨架倉儲難以妥善應對的。海機器人（Hai Robotics）歐洲、中東及非洲區總經理關彼得（Peter Guan）表示，該專案展現了產業持續朝高度可擴展的機器人自動化轉型的趨勢，並稱此為一個重要里程碑，反映出客戶對該公司的信心。 這些雖是供應商的標準說辭，但其背後所描述的商業邏輯卻是真實的：一家時尚零售商選擇此規模的自動化方案，是押注於靈活且由軟體協調的機器人倉儲系統，在產品目錄不斷變動的情況下，其表現將優於持續採用人工揀貨，或是僵化且專為特定用途設計的自動化倉儲取貨系統。

改造的便利性與原始吞吐量數據同樣重要。競爭對手的自動化倉儲技術——包括由北歐及英國廠商推廣的網格式立方體倉儲系統——通常需要針對自動化系統本身來設計建築，或對建築進行大幅改建。 Hai Robotics 的賣點，與其幾家中國同行類似，在於其攀爬機器人能安裝於更廣泛的現有倉儲結構中，且只需較少的結構改造，這對於試圖快速建立新履約能力的零售商而言，既能降低資本成本，也能縮短施工時程。 對於正在權衡多年期自動化投資與選錯建築形式風險的歐洲零售商而言，這種靈活性是真正的差異化優勢，而不僅僅是銷售話術——儘管這通常需以犧牲專為此目的建造的立方體系統在相同樓面面積內所能達成的峰值儲存密度為代價。

既有業者並非自滿，而是被時代超越

若將這筆交易解讀為證據，認為歐洲現有的自動化供應商（其中數家擁有數十年的倉儲機器人經驗，並與歐洲大陸的

最大的零售商們卻一直疏於應對。這些公司整個2026年仍持續贏得大型合約，包括與歐洲主要食品雜貨及零售連鎖店簽訂的自動化履約協議。 真正改變的是，這些既有業者在爭取每份新大型合約時所面臨的競爭格局——如今的競標中，越來越常出現至少一家、甚至往往是多家中國的ACR（協作機器人）與自主移動機器人供應商，它們在價格、交期，或兩者兼具方面展開激進的競標。

這種轉變反映了工業機器人與協作機器人等相鄰領域中早已顯現的趨勢：中國製造商已從被視為「低品質替代品」的處境，轉變為在總擁有成本方面，於與西方及日本成熟供應商的正面比試中勝出。其背後機制並非取決於任何單一技術突破，而是更多地取決於製造規模。 以海機器人（Hai Robotics）為例，該公司面向競爭激烈且利潤微薄的中國國內市場銷售，因此有強烈的動力將每台機器人的物料清單成本壓低得遠比主要面向規模較小、利潤率較高的西方市場的競爭對手所能承受的速度還要快。 一旦在國內市場實現這種成本結構，且該公司的軟體與支援基礎設施已足夠成熟，能夠可靠地服務中國境外的客戶，這種成本結構便會轉化為真正的出口優勢。

軟體與支援服務才是當前的真正戰場

就倉庫自動化產業整體而言，單憑機器人硬體已不再是持久的差異化因素，因為過去幾年間，各家廠商在箱體處理與爬架機器人的核心機械結構上已趨於同質化。 如今，決定標案成敗的關鍵因素，愈發在於兩大要素：一是能調度機器人於設施內移動以達成目標吞吐量的協調軟體；二是當 1,500 台機器人機隊投入運作後，能確保其穩定運轉的現場支援基礎設施。

已安裝。這正是中國供應商進軍歐洲市場時，歷來最受採購團隊質疑的領域，因為主要為服務中國客戶而建的軟體平台與支援組織，並不能自動轉化為能為全天候運作的荷蘭履約中心提供可靠、時區適配且語言適配的支援。

海機器人（Hai Robotics）決定建立專門負責歐洲、中東及非洲地區的組織，並任命關先生為總經理，正是對這種質疑的直接回應；而霍夫多普（Hoofddorp）這筆交易，實質上證明了這項在地化投資在商業層面上已見成效。 一家零售商承諾在單一設施內部署 1,500 台機器人，這不僅是對硬體的押注，更是對海機器人（Hai Robotics）區域組織能力的信任——相信其有能力在未來數年內可靠地維護這支機器人隊伍， 畢竟，規模如此龐大的履約中心，根本無法承受因支援工單需跨越時區、層層上报至地球另一端的工程團隊，而導致的長時間停機。

這對下一輪採購週期意味著什麼

對於目前正為大型新設施評估倉儲自動化供應商的歐洲或北美零售商而言，霍夫多普（Hoofddorp）這筆交易的實際意義在於：中國的自主導航機器人（ACR）供應商，已不再僅是與成熟既有廠商並列、值得禮節性考慮的低成本替代方案。 如今，他們已成為最大型、要求最嚴苛專案的可信競標者，其參考部署規模之大，足以解答過去曾使他們在小型試點設施以外的專案中被排除在考慮範圍之外的「規模風險」問題。 過去將中國廠商僅限於較小的區域配送中心，而將旗艦設施保留給成熟的西方供應商的採購團隊，如今已無法再以此區分作為強有力的依據——至少不能單憑部署規模來判斷。

這並不意味著價格和硬體

功能與能力是決定供應商時唯一應考量的變數。 採購方仍應向任何供應商（不論是否為中國廠商）追問新聞稿中未提及的具體細節：由合約罰則保障的正常運作時間承諾、當地支援團隊的規模與位置（須與部署的機器人機隊規模相稱），以及來自現有客戶的參考案例——這些客戶應至少已運行相當數量的機器人滿一年，而非僅在安裝後數個月便提供。 霍夫多普（Hoofddorp）廠區一旦全面投入運作，本身將成為海機器人（Hai Robotics）的典範案例，同時也將印證一個更廣泛的論點：中國倉儲機器人供應商已跨越門檻，從新興挑戰者蛻變為歐洲最大自動化合約中的首選考量對象。

歐洲自動化採購商真正該關注的「成績單」

這筆交易正式上線後，值得追蹤的關鍵數據並非安裝數量，而是該設施在真正高峰期（例如根據此時間表，荷蘭時尚訂單履行中心開業數月內即將迎來的第四季度節日購物高峰）中，實際達成的吞吐量與每小時 24,000 個托盤的設計目標相比的表現。 一套能在真實旺季負載下達到設計吞吐量、且機器人正常運轉時間可接受、異常處理可控的系統，將比任何數量的新合約公告更能平息關於中國倉儲機器人可靠性的爭論。反之，若系統表現明顯未達標，則將為歐洲既有廠商提供一個具體的論據——這正是當前行銷宣傳所欠缺的。 無論哪種結果，都將形塑下一輪歐洲大型自動化合約的投標模式；未來一年內評估供應商的買家，應在相關績效數據出爐後直接索取，而非僅依賴任何供應商（包括海機器人）在公告階段所宣稱的誇張說法。

首圖來源：Hai Robotics。

本分析參考了 Hai Robotics 的

關於荷蘭霍夫多普（Hoofddorp）部署的公開公告，以及該公司發布的產品與企業背景資料。本公告僅供一般參考之用，並不構成任何投資、財務或法律建議。